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定制營銷時代來臨！儀器儀表行業走向“私人訂制”

2018-05-27

　　隨著工業生產自動化、智能化水平的提高，機器生產逐漸代替手工制作，很多儀器設備都可以進行批量化生產。各批次產品質量層次不齊、生產效率低下等問題得到了解決，但是這類流水線生產模式難以滿足各類客戶對產品的不同需求。

　　定制營銷
　　最近，有位來自南方的儀器用戶在網上反映了自己的困擾。南方氣候常年濕潤，有時空氣濕度很大。有些儀器不宜用在空氣潮濕的環境，但是生產廠家并未對電子線路進行防潮處理，導致儀器常常出現故障。對此，廠家也提供了頻繁的售后服務，但是服務效果不盡人意，到最后就變成了責任推諉。按理來說，儀器產品本身質量并沒有問題，因此廠家也無需擔負起太多責任。但是沒有做防潮處理也確實是廠家考慮不周，為客戶提供維修服務也無可厚非。歸根結底，發生如此尷尬的問題，還是因為廠家缺少定制營銷的理念。
　　如今，全世界都把目光放到了工業4.0的升級換代上，卻很少考慮到營銷模式也應該隨之革新。從機械制造時代，到電氣化、自動化時代，再到電子信息化時代，如今營銷模式已經走到了智能化和定制化生產時代。定制營銷的概念開始被人所提及，美國營銷學者科特勒也將其譽為“21世紀市場營銷最新領域之一”。作為制造業重要支柱型產業之一，儀器儀表行業也需要逐步引入定制營銷的模式。
　　實際上，目前部分國外儀器廠商已經在嘗試提供儀器定制服務。賽默飛針對客戶的研究目標提供最佳的工作流程選擇，憑借業界高度認可的生命科學品牌不斷輸出優質、一致的產品。憑借20余年在cGMP生產設施內開發定制試劑解決方案的經驗，與客戶不斷合作，交付符合其研究需求的專業解決方案。賽默飛針對不同領域都有著相應的定制服務，客戶只需一次來電即可享受完整的解決方案。水質分析專家哈?？蓱{借專業的技術能力和豐富的經驗為客戶量身打造整體定制化的服務解決方案，全方位滿足實際現場對水質分析的需求。島津、安捷倫等儀器廠商則更偏向于完善產品性能，滿足廣大客戶的同一需求，同時也可根據客戶實際需求定制耗材和試劑。
　　相比之下，國內儀器廠商似乎更熱衷于儀器定制，不過大多數僅限于較為低端的產品。禾信儀器提供的儀器定制服務相對高端一些，主要根據用戶特殊檢測要求，為國防、軍事領域提供基于高分辨飛行時間質譜檢測器核心技術的專用質譜儀器的定制服務，可應用于核武器點火裝置研究、核材料研究、潛艇內氣氛監測等等。目前，禾信儀器已成功為多個國家戰略部門(包括核、軍工領域)提供產品與技術服務。丹東奧龍射線儀器集團則長期專注于射線儀器的研制，可根據客戶要求定制一些生命科學儀器產品，滿足特殊的個性化需求。其他儀器廠商也可以支持燒杯、試管等實驗室耗材以及試劑的定制。
　　可以看到，由于儀器儀表行業的技術門檻較高，很多國內廠商還無法自主研制和生產中高端儀器產品，自然也就無法完成更高級的儀器定制，只能在低端領域提供較為零散的定制服務。而技術實力強勁的國外廠商在定制化服務方面也沒有注入太多精力，統一的整機生產和銷售依然是廣大儀器企業的業務重點。出現此種情況，一方面是因為定制化服務所需的技術水平較難達到，另一方面原因是即便達到了，也需要耗費過多的資源，所剩的利潤空間比直接銷售儀器要小很多。況且，目前需求定制儀器并且能夠承擔高昂費用的客戶還比較少。
　　歸根結底，定制營銷在儀器儀表行業遭遇的阻力主要來自于技術和利潤。而利潤空間的擴大勢必要通過降低制造成本才能達到，反過來也是需要提升技術水平。從流水線生產和整機銷售到定制營銷，還有很長的一條路要走，但這不代表可以忽視客戶的個性化需求。各大儀器廠商應當更加注重客戶的同一需求，將其納入到新一代產品的轉型升級當中。同時，根據差異化需求提供不同的解決方案，建立柔性生產系統，采用模塊化設計，滿足客戶多樣化需求。

（文章來源：中國儀表網）

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